ABM（AccountBasedMarketing）では、始めにアプローチの対象となる注力すべき企業を設定します。具体的には、自社にとって良い条件で利益をもたらす主要な顧客企業を選定します。これは想定ではなく、実際に実在する企業の名前を挙げて設定する事が重要です。選定では、企業規模や業種・業態、所在地や地域などの属性情報はもちろんの事、見込まれる取引の大きさや市場での影響度、優良企業となり得る可能性や利益性の高さ、自社との親和性や競合企業への影響力などを踏まえた、総合的な情報に基づいて判断します。
また、既存の顧客企業であれば、自社で蓄積した取引履歴など過去のデータも有効な情報であり、逆に新規顧客の獲得であれば、法人リストの購入などの有効な方法の選択が必要となります。次にABM（AccountBasedMarketing）では、その企業へのアプローチ戦略を策定します。これには、企業内の意思決定者もしくは重要な役割を担う人物との接点が必要であり、万が一接点がない場合は、その創出や特定から必要です。その後、重要な課題を解決する提案や価値の高いサービスの提供を、パーソナライズさせて伝える事が不可欠であり、そのためには最適なチャネルの決定が肝要です。
ウエブやメール・電話や紙媒体などの複数からなるチャネルの中から、意思決定者が使い慣れているものや利用頻度の高いチャネルを選択してアプローチします。もちろん、どの段階でどのようなアプローチするかという戦略も重要であり、企業風土や業務プロセスによって最適となる戦略が異なる事から、要となる情報の収集した上で戦略を策定しましょう。このようにABM（AccountBasedMarketing）は、対象の設定と戦略の策定を基にした狙いを定めたアプローチであり、対象企業の心を打ち抜く強力なマーケティング手法だと言える事でしょう。