ペルソナとは元々は心理学の用語で、その人物の外的側面と内側に潜む自分を表わすものとされています。ビジネスの世界ではそれを応用したペルソナ設計を行い、顧客の人物像を把握して売り上げへと結び付けて行きます。従来型の手法では顧客の性別や年齢、過去の取引データなどから趣向や購買意欲を分析し、適切なセールスを実施するのが一般的でした。しかし、それではアプローチはしたものの断られてしまうケースも少なくありませんでした。
そこでペルソナ設計では顧客の基本的な情報に加えて、行動の特徴や商品を選ぶ際の傾向、どのようなセールスをすれば契約まで至ったのかなどを詳細に分析し、効果的な方法を探ると言うものです。精神論に終始するのではなく、科学的根拠のあるデータから顧客の購買意欲を探ります。例えば新しいものが好きな顧客なら新製品がリリースされたら積極的にアピールしたり、一度気に入ったものを継続して使用するケースが多いなら同系列の商品をおすすめするのも良い方法です。ペルソナ設計ではひとつの要素だけでは不足してしまう事態に備えて、それらのパターンを複数用意してひとつがダメでも次の手段を講じられる体制を作ります。
たとえセールスに失敗してもそれが貴重なデータとなり、ペルソナ設計の要素へ加わることで、より精度の高いセールスを行えるようになります。ビッグデータが蓄積されることでそれぞれの顧客の傾向が分かり、セールスの効率が上がるのもペルソナ設計のメリットです。ペルソナ設計のことならこちら