マーケティングには見込み顧客の発掘と育成、選別などの段階がありますが、パーチェスファネルは見込み顧客の行動を知るのに役立つ概念です。パーチェスファネルは購買に至るまでの顧客の段階を表すモデルで、商品やサービスの認知を切っ掛けに、好意を抱くことで購入の検討に進み、購買意欲が高まって購買に至る流れを意味します。最初の段階から段階的に、あてはまる見込み顧客が減少していくので、漏斗の形の図で表現されることが多いです。パーチェスファネルは直訳で購入漏斗、あるいは購買漏斗を意味しますから、図で視覚的に見込み顧客の段階を把握することができます。
見込み顧客を段階的に把握するだけでなく、それをマーケティングに活かすことが重要だといえます。パーチェスファネルは特定の見込み顧客がどの段階に位置するのか特定したり、次に打つ施策を決めるのに役立ちます。段階に合わない施策は効果が見込めませんし、購買達成を急いでしまうと、空回りして見込み顧客を逃すことになりかねないです。大切なのは計画的に施策を実施することで、急がば回れの精神で見込み顧客を育てることです。
パーチェスファネルをマーケティングに活用するメリットは、複雑化しがちな購買行動をシンプルに捉えられることです。段階ごとの効果測定がやりやすくなるので、弱点が発見できて改善しやすいです。見込み顧客が離脱する段階を発見すれば、離脱を防ぐ施策をすることができるようになります。